Como mostrar una propiedad

En este nuevo curso te voy a mostrar las mejores tecnicas a la hora de mostrar una propiedad a un potencial comprador, donde lo que mas importa es como se sienta dicha persona contigo.

Saber mostrar una propiedad en particular implica varias tareas tales como realizar un trabajo previo de lectura e investigacion de la ficha para conocer sus caracteristicas. No hay nada peor que perder a un cliente interesado por no saber mostrarle la propiedad y sus principales atributos.

Aunque te parezca raro, muchas ventas se pierden en esta instancia porque no supimos como conectar con el cliente y como hacer que se interese por la propiedad. Cuando luego hablemos con el y le preguntemos que le parecio podemos recibir respuestas tales como que le parecio oscuro el departamento o que esperaba que la cocina fuera mas grande, o que el precio le parecio caro, todas estas justificaciones pueden ser ciertas pero la mayoria de las veces hay otra cuestion de fondo que no nos dicen y esta es que no pudimos hacer que la persona se conecte con nosotros y con la propiedad.

La primer clave es evitar siempre la improvisacion. Llevar a un cliente a ver la propiedad sin saber a fondo las caracteristicas es un pasaje directo al fracaso. Tenemos que prepararnos a fondo para la tarea de mostrar la propiedad, tenemos que empezar por leer la ficha. Departamento de 3 ambientes ubicado en x calle en el barrio de palermo. Cuenta con cochera en subsuelo y baulera particular, 2 dormitorios con salida al balcon, cocina refaccionada a nuevo, piso de madera y calefaccion por losa radiante, ubicacion frente.

Tenemos que saber cuales son las caracteristicas distintivas para resaltarlas y cuales son las caracteristicas negativas para saber que responder si nos preguntan. Por ejemplo si es luminoso, si es fresco, si es muy ruidoso, etc. Hay que armar un recorrido para mostrar el inmueble, es importante ir llevando al cliente por un camino e ir explicandole todo lo que se pueda, no dejar que la persona elija por donde empezar, seguir o terminar. Durante la visita tenemos que saber que posibles preguntas puede llegar a hacer el cliente y responderlas nosotros, no dejar que las responda el dueño, nosotros somos los profesionales y debemos hacernos cargo de la situacion. Tambien es muy relevante mantener una conversacion con el cliente, que no sea un monologo donde solo nosotros hablamos y ellos escuchan. Tratar de obtener datos sobre lo que buscan, porque quieren mudarse, cuales son sus prioridades al mudarse, una vez que entendamos al cliente podremos saber que atributos resaltar de la propiedad o si es mas conveniente mostrarle otra que tengamos en cartera.

Este momento es muy importante y si no creas una oferta de valor nadie va a pedirte una segunda visita.

Los sentidos

Esta estudiado y demostrado cientificamente que la mayor parte de las compras que las personas hacen sin importar el producto o servicio que se ofrezca, esta mas relacionado a lo emocional que a lo racional.

Es por esto que tenemos que intentar activar los sentidos del cliente por medio del olfato, la vision e incluso los oidos. Todos hemos visto inmuebles que se ponen a la venta y en los que incluso se sacan fotos para publicar que estan en un pesimo estado de orden, ropa tirada, platos sucios en la mesa, ambientes desordenados y mas. Cada dueño puede vivir de la forma que prefiera, pero a la hora de vender la propiedad estos son detalles que no podemos dejar pasar, de esto depende que se venda o no el inmueble y que nosotros cobremos o no nuestros honorarios.

La primera impresion es la que cuenta, esto siempre fue asi y sigue siendolo. El cliente puede saber en menos de 5 minutos de una visita si la propiedad le gusta o no. Si no causamos una primera buena impresion no tendremos otra oportunidad, es una venta que se perdio. Hay que conseguir que el cliente se sienta comodo en la propiedad, esto dara lugar a que se imagine viviendo ahi. Para esto es muy importante hacer una limpieza a fondo del lugar, limpiar bien el baño, la cocina, los vidrios, etc, si se tiene una mascota tratar de dejarla en el balcon y limpiar bien los pelos, ventilar el lugar y perfumarlo. Hay que tener en cuenta detalles como que hay muchos clientes que son alergicos, imaginate si entra a tu propiedad y empieza a estornudar por los pelos de tu gato, que va a hacer esa persona?, darse media vuelta e irse. Tambien es importante sacar retratos personales y cosas que puedan causar algun tipo de rechazo como crucifijos, platos sucios o ropa tirada. 5 minutos antes de la visita es importante perfumar el ambiente y poner algo de musica suave de fondo, calefaccionar en invierno o poner el aire acondicionado en verano para que cuando el cliente ingrese le den ganas de quedarse a vivir.

Preparar un guion

La realidad es que mostrar una propiedad no es muy diferente a presentar una actuacion en una obra de teatro, solo que aqui tendremos una sola oportunidad de presentarla. Tal como pasa en una obra es necesario preparar un guion y estudiarlo. Es importante determinar de manera escrita como se va a mostrar el lugar, que palabras usaremos y el orden de las mismas. De esta forma no dejamos nada librado al azar.

Ahora pensemos en que es lo que hay que decir, esto varia segun el inmueble, no es lo mismo mostrar una propiedad de 500 metros cuadrados con quincho, pileta, 4 habitaciones y grandes detalles como pisos de roble de eslavonia, aberturas de aluminio con vidrios doble y paredes de tarquini, que mostrar un departamen- to de 2 ambientes con piso de ceramica.

Es importante que podamos ir explicando con conceptos y palabras adecuadas lo que el cliente va viendo a cada paso de forma simple y clara. Tambien es importante hablar sobre lo que no se ve, hablale de las ultimas refacciones que se hicieron y sobre los cañerias nuevas de la cocina. Es importante tener en cuenta que el cliente ya estuvo visitando otros inmuebles y sabe lo que esta viendo, no hay que pensar que le vamos a vender la propiedad porque le dijimos que el piso es de ceramica o de madera, eso ya lo sabe. Lo que si tenemos que intentar es crear una experiencia con lo que ve para que se conecte, como realzar el hidromasaje del baño donde se va a poder relajar despues de trabajar todo el dia, o mostrar que las expensas son muy bajas o que la cocina tiene una mesada muy amplia para poder cocinar cuando vengan sus amigos, etc.

Hay que trabajar con el cliente para conocer sus preferencias y poder resaltar los atributos del inmueble con los que puede llegar a conectar.

Estar listo para los comentarios negativos

La realidad es que todos los inmuebles tienen algo que no les favorece, pueden ser oscuros o frios, ruidosos, estar lejos de los transportes, tener espacios muy chicos o muebles viejos, Lo que hay que saber es que lo que para un cliente es negativo para el otro puede ser positivo, para que queres vivir cerca de los transportes si te moves en tu auto o para que queres tener cochera si no tenes auto. Lo importante de estos aspectos negativos es estar preparado para las reacciones de la gente y tener una respuesta preparada. Si alguien te dice que el departamento es hermoso pero no le gusta porque esta sobre avenida Santa Fe y es un poco ruidoso, tu respuesta tiene que hacerle ver la ventaja de que tiene mas de 3 lineas de colectivos que pasan por la puerta del edificio y la entrada del subte esta a menos de 3 cuadras. Puede reducir su viaje al trabajo en mas de 20 minutos todos los dias y si el ruido le sigue molestando puede poner vidrios dobles en las aberturas. Todo comentario negativo se puede refutar si tenemos las herramientas para hacerlo.

Negociacion

Nadie que visite un departamento va a decidir en el momento si lo compra o no, son decisiones que llevan un poco mas de tiempo, pero si es importante que estes preparado para atender una negociacion en el momento.

Una vez que el cliente vio la propiedad y si se vio interesado va a querer hablar sobre el precio de la propiedad, formas de pago, tipo de garantia que se pide si es un alquiler, etc. Es importante que nunca lleves adelante esta negociacion delante del propietario, hay que separar al cliente del propietario y hablar con tranquilidad. En esta conversacion es importante poder obtener informacion y saber que informacion dar y cual no. Hay que preguntar que le parecio el departamento, si es lo que busca o no, si pagara en efectivo o con credito bancario, recordar cual es el precio de la propiedad y ver que le parece, indagar si le parece bien el precio y sino que precio le parece logico. Cuando nos pregunten si el propietario esta dispuesto a bajar el precio debemos decirle que es algo que se puede hablar con una reserva hecha. Nosotros tenemos que saber de antemano cual es el valor minimo que aceptara el propietario, pero nunca debemos decirselo al comprador, esas son las armas que tenemos para negociar. Tambien hay que estar informado sobre como sacar un credito para esta propiedad y si es apto credito y otras cuestiones legales y contables que el comprador pueda llegar a necesitar, en caso de que no sepamos algo, hay que anotar la pregunta y decirle que lo llamaremos para darle la respuesta.

Espero que te haya servido este tutorial y podes dejarme tus comentarios.

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