Que es y como funciona el embudo de ventas inmobiliario.

El embudo de ventas inmobiliario se invento en Estados Unidos, donde sino y para sorpresa de muchos no fue inventado por un agente inmobiliario, sino que lo invento alguien que tras darse cuenta del potencial de venta online se dedico al marketing de afiliados y a la venta de productos físicos y digitales a través de internet.

Especificamente en el marketing de afiliados, donde se hace tanto dinero los 365 dias del año el embudo de venta es crucial. Analizando dicho embudo, algunos agentes inmobiliarios nos dimos cuenta que con unos pequeños retoques podia ser utilizado para la captacion de clientes y propiedades online de una manera altamente efectiva.

Como trabajar el embudo de ventas

Lo primero que necesitamos hacer como agentes inmobiliarios es cambiar el concepto de venta inmobiliaria rompiendo con los antiguos paradigmas. Hay que investigar y comprender como es el proceso de compra de un inmueble de una persona y saber como lo busca online. Lo primero que tenemos que hacer es trabajar en ganarnos la confianza de las personas y lograr dar credibilidad incluso antes de que nos contacten. Pero como hacemos esto? Bueno, la forma mas rentable de hacerlo es utilizando el embudo de ventas inmobiliario.

La estrategia de uso de dicho embudo se basa en dar a conocer de manera profesional tu servicio de asesoria inmobiliaria, no las propiedades que vendes, con el fin de demostrar conocimiento, idoneidad y ganarte la confianza de tu publico. De esta manera vas a empezar a deasarrollar contactos y clientes de calidad que buscaran trabajar contigo y una vez que lo hagan y queden satisfechos repetiran la experiencia.

Este proceso sirve tambien para sacarnos de encima a los curiosos y quedarnos con los clientes que realmente valen la pena. En una segunda instancia nos sirve para separar los clientes que pueden comprar ahora de los que van a comprar en un futuro ya sea porque siguen buscando o porque no les alcanza el dinero. De a poco vamos consiguiendo clientes calificados e interesados en comprar una propiedad en nuestra zona de influencia.

Como crear el embudo de ventas

Crear un embudo no es difícil aunque si es muy laborioso al principio porque justamente hay que crearlo, pero una vez que se creo de la manera correcta ese embudo nos generara negocios por mucho tiempo. Primero vamos a ver las 5 fases de las que se compone un embudo de venta inmobiliario y después vamos a explicar de que se trata cada una. Durante estas fases tendremos que implementar los principios de Cialdini: Reciprocidad, escasez, autoridad, compromiso, prueba social y simpatía.

1- Crear un producto informativo de calidad.

2- Promocionar dicho producto informativo.

3- Mantenerse en contacto con quien se haya interesado por este producto.

4- Atender adecuadamente las solicitudes de informacion que nos lleguen.

5- Cerrar la venta.

Ahora vamos a explicar como se lleva a adelante cada fase para vender cualquier tipo de propiedad.

1- Crear un producto informativo de calidad.

Todo agente inmobiliario sabe que lo primero que hay que hacer antes incluso de captar o vender cualquier propiedad, es ganarse la confianza y generar credibilidad. La compra de un inmueble es la inversión mas grande que la mayoría de las personas hacen en su vida y vender un inmueble viene cargado de sentimientos, esfuerzo e historias de vida, por lo cual es difícil confiarle la venta de nuestra a casa a un desconocido, por lo cual volvemos a la mismo, la confianza es el actor principal para poder concretar cualquiera de estas operaciones.

Los potenciales clientes deben conocernos para poder trabajar juntos, pero hay diferentes formas en que pueden conocernos y cada una de ellas nos da un nivel diferente de confianza. No es lo mismo que nos conozcan por un folleto que les entregamos, que si nos conocen por un video que hicimos o un libro que escribimos, o si nos conocieron porque un familiar o amigo nos recomendó porque tuvo una experiencia positiva con nosotros.

Una de las mejores formas para presentarte ante un potencial cliente que no te conoce es escribir un articulo de interés que pueda ayudarlo con una necesidad puntual que tenga y encima ofrecérselo de manera gratuita. De esta forma estarás solucionando un problema y ganándote la confianza de dicha persona porque básicamente le solucionaste un problema sin pedir nada a cambio. Esto inmediatamente te pone por encima de la mayoria de los asesores inmobiliarios que se puedan comunicar con esa persona para pedirle que les de su departamento para venderlo.

Crar una guia informativa es una tarea relativamente facil y te puede llevar una semana realizar un buen trabajo. No se necesita ninguna habilidad en particular, solo saber redactar medianamente bien y un poco de esfuerzo. Si podes escribir algo desde 0 sobre un tema particular genial, sino podes tomar informacion de internet y curarla, copiando algunas partes de diferentes articulos e introduciendo partes propias, historias y experiencias personales, mostrar conocimiento sobre un tema, etc, para darle un toque personal.

Que temas elegir para hacer dicha guía. Aquí se pone interesante, ya que hay cientos de temas que podes tomar para desarrollar tu guía y pueden servir de ayuda a los clientes, puede ser como vender tu propiedad mas rápido, como arreglar tu casa con poco dinero, cuales son los documentos necesarios para una venta, etc. La clave aquí es buscar un tema que sea relevante no para uno mismo sino para el propietario de un inmueble y sobre todo para el propietario que esta buscando vender su propiedad o para quien esta buscando comprar una propiedad en tu zona. El tema elegido debe buscar resolver un problema en particular que puede tener un cliente a la hora de vender su propiedad en tu zona de influencia.

Solo tenes que ponerte en los zapatos de un vendedor/comprador para saber con que potenciales problemas se puede encontrar y una vez que los identifiques solo vas a tener que escribir una guía con la solución. En esta fase del embudo hay 4 tareas que vas a tener que hacer.

1- Identificar un problema y su solucion.

2- Buscar informacion sobre el tema.

3- Redactar la guia informativa.

4- Presentar dicha guia.

Esta informacion de interes se puede presentar en forma de ebook, video, nota en un blog, etc. Ahora pasemos a la segunda fase.

2- Promocionar dicho producto informativo

Con promocionar no me refiero a los que muchos piensan, que es invertir $200 en facebook y sentarse a esperar que nos lleguen miles de contactos. Promocionar significa primero que hay que hacerlo con inteligencia. Sobre todo al promocionarnos en redes sociales hay que definir el publico objetivo en un área especifica, después hay que asignar un buen presupuesto y mantenerlo en el tiempo. Es aconsejable invertir $5000 x mes en esta publicidad y poder mantenerlo a lo largo del tiempo. Aquí la clave es el tiempo, los resultados llevan tiempo, por lo cual tenemos que estar dispuestos y preparados a realizar una inversión a largo plazo.

En esta fase del embudo deberas crear una landing page para que la gente que solicite tu ebook o guia informativa deba dejar su email a cambio. Esto tambien se puede lograr en un blog poniendo un pop up de registro para permitirte avanzar a la guia informativa.

Crear una secuencia de emails. Esta probado que se obtienen mejores resultados cuando se divide la información en hasta 12 emails que enviaras cada 2 días. En estos emails hay que poner diferentes consejos e información de interés relacionado al tema por el cual la persona se suscribió. De esta forma se genera interés en la persona y genera que este esperando el próximo mail y lo abra cuando le llegue. En cada mail hay que recordar siempre que solo debemos ofrecer información relevante para el cliente, no tratar de vender nuestros servicios y menos nuestras propiedades. Solo hay que colocar nuestros datos de contacto al final.

Este método consigue que al menos el 5% de las personas que descargaron tu guía se contacten por mail o por teléfono en un plazo no mayor a 1 mes. A veces te pueden contactar al enviarle el segundo mail y a veces al séptimo, pero lo importante es que te van a contactar.

Resultados del embudo de venta

Un buen resultado para este tipo de acción es esperar que el 5% de las personas que reciban y lean dicha guía te contacten. Es decir que de cada 100 personas que reciban la guía te contactaran 5. Estos resultados pueden variar según diferentes factores como la calidad de la información que le envíes, sobre si la publicidad que hagas esta bien enfocada en tu publico objetivo y otros factores. A medida que vayas realizando estas acciones y midas los resultados, vas a poder ir optimizando y mejorando los resultados. Hay que tener siempre en cuenta que en el rubro inmobiliario es mejor generar calidad que cantidad, solo necesitas tener éxito una vez, captar una propiedad a la venta de un cliente calificado ya es un buen resultado y te podrá traer mas negocios en el futuro. Esta estrategia trae muy buenos resultados si la realizas con compromiso y estabilidad a lo largo del tiempo.

Una vez que tenemos lista nuestra guía informativa y la landing page o forma de conseguir el email de los interesados es hora de comenzar a publicitarlo. Como se puede hacer esto? Bueno, hay muchas formas, podemos publicitar en redes sociales, publicarlo en grupos de interés, en nuestras paginas de redes sociales como facebook, instagram, linkedin, grabando un video para poner en youtube, colocandolo en el blog y haciendo campañas de envió de emails. Lo bueno es que muchas de estas formas de difusión son gratuitas, pero los mejores resultados van a venir de publicidades pagas y bien hechas.

3- Mantenerse en contacto con quien se ha interesado por tu producto.

Esta fase del embudo inmobiliario coincide con el tiempo que se tarda en enviar los emails informativos a los clientes. Por ejemplo, si redactaste 6 emails para enviar por un tema en particular y los envías cada 3 días, este proceso tomara 18 días en total, en los cuales vas a recibir contactos de algunos interesados. La estrategia se basa en que el potencial cliente nos conozca y nos recuerde por al menos el tiempo que dure la campaña. De esta manera aumentamos la probabilidad de que nos llame a nosotros y no a la competencia a la hora de vender su propiedad.

Si realizamos un buen trabajo y ofrecemos información de calidad e invertimos dinero en publicidad, con $ 5000 de inversión mensual podemos alcanzar a 3000 personas y de ellas un 50% pueden ver nuestro articulo y dejar sus datos. Son 1500 potenciales clientes, de los cuales el 5%, es decir 7 personas nos van a contactar para vender su propiedad. Si de esas 7 personas logramos captar y vender una propiedad que nos deje 4 mil dolares de honorarios, no hace falta decir que el esfuerzo mas que valió la pena.

Tene en cuenta que si realizas esta acción todos los meses y vas renovando el articulo de interés que ofreces de manera gratuita este embudo va a ir creciendo en volumen de consultas y negocios que generes.

4- Atender adecuadamente las solicitudes de información que nos lleguen.

Las estadísticas nos dicen que aproximadamente el 60% de las consultas que llegan a las inmobiliarias se pierden en el primer contacto. Esto pasa por algo tan simple como porque no se sabe que respuesta dar o la falta de preparación para gestionar las consultas.

Una persona que te contacta después de haber visto tu publicidad, leído tu blog o tu guía informativa es una persona a la que ya le generaste confianza e interés para que te llame para solucionarle un problema. El trabajo mas difícil, conseguir que alguien te llame, ya esta hecho, ahora es momento de presentarte y crear una relación. La persona que te llame quiere saber que realmente existís, escuchar tu voz, conocerte, saber como pensas, comprobar tu experiencia, ver tu determinación, etc. Ese es el momento para lucirte, relajate y disfruta de la conversación, trata de demostrar que sabes de lo que estas hablando para generar aun mas confianza y trata de obtener información de las necesidades que tiene la persona al otro lado del teléfono. Hay que tener en cuenta que este primer contacto es una prueba y solo eso, la persona que llame quiere probar si puede confiar en vos, conectar con vos y finalmente trabajar con vos y vos tenes que probar si ese cliente realmente esta interesado y si puede generarte un negocio. El objetivo de esta charla telefónica siempre tiene que ser conseguir una reunión ya sea en tu oficina o en la propiedad de la persona y ahí es donde se definirá el negocio.

5- Cerrar la venta.

En este momento nos encontramos cara a cara con el posible vendedor/comprador. El embudo de venta ya realizo su trabajo y nos trajo hasta aquí. Ahora es momento de que vos te encargues de cerrar la venta. Para esto hay que evitar caer en 3 errores clásicos.

1- Prometer mas de lo que se puede dar: Hay que ser realistas con el servicio que ofrecemos sin ser demasiado optimistas. Recordar siempre que somos asesores inmobiliarios no magos. No prometer que vamos a vender su propiedad en la mitad de tiempo y al mejor precio. Esto puede servir para captar la propiedad, pero en cuanto no podamos cumplir con lo prometido estaremos dinamitando la confianza que logramos anteriormente.

Pasa lo mismo cuando encaramos una búsqueda para un cliente y le decimos que en 20 días encontraremos la propiedad que busca y a precio rebajado.

2- el segundo error que hay que evitar es tratar con clientes que buscan un servicio profesional personalizado las 24 hs del dia pero no están dispuestos a pagar nuestros honorarios, o que buscan un departamento 3 ambientes en Belgrano con balcón al frente pero solo tienen 120 mil dolares para comprar. Hay que evitar a este tipo de clientes que siempre buscan regatear porque nos hacen perder el tiempo y no nos generan ingresos.

3- El tercer error a evitar es pensar que cerramos la operación solo por vernos cara a cara, ya sea para captar o para vender, verse a la cara con el cliente es solo parte de muchos pasos y habrá que trabajar arduamente hasta cerrar la operación.

Espero que te haya gustado este curso y podes dejarme tus comentarios.

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