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El inbound marketing es una nueva metodología que se puede aplicar a cualquier tipo de negocio existente, ya que permite extender el alcance del mismo y reducir la inversión en marketing.
Esta nueva practica también se aplica a las inmobiliarias, que deberán adaptarse a estas nuevas tendencias si no quieren quedar rezagadas. Antiguamente, las personas que buscaban propiedades para comprar lo hacian caminando por la calle y viendo carteles de venta o viendo las vidrieras de las inmobiliarias para conocer la oferta que había en la zona. La actualidad cambio sustancialmente y esto lo demuestra un estudio de Nielsen, el cual dice que el 84% de las personas buscan opciones de inmuebles mediante la web. Esto no es de extrañar, ya que cualquier persona con un celular y una buena conexión de internet puede ver desde la comodidad de su casa infinidad de propiedades en diferentes zonas publicadas en portales inmobiliarios.
Sabiendo que las inmobiliarias deben tener presencia online, cabe destacar que no funcionan como un ecommerce regular, ya que llevar a cabo la venta de una propiedad enteramente por internet seria muy complicado. Esto se debe en parte a los altos valores que se manejan y a que los compradores les gusta visitar la propiedad la cantidad de veces que sea necesario y sacarse todas las dudas. Es por esto que llega el inbound marketing para inmobiliarias, que busca atraer clientes que quieran llevar a cabo operaciones inmobiliarias pero contigo.
Esta nueva metodología establece de forma muy clara que la antigua forma de hacer publicidad de manera unilateral con el único propósito de vender ya no funciona en la actualidad. La gente esta cansada de recibir publicidad constantemente y cuando se conectan a redes sociales buscan socializar, no recibir publicidades. El inbound marketing apunta a entregar contenido a su audiencia y poder reducir la inversión en marketing.
El inbound marketing se compone de 4 etapas que tendrás que cumplir para alcanzar el éxito: Atraer - Convertir - Cerrar - fidelizar
Define e identifica a tu publico objetivo:
Antes de empezar a trabajar en las etapas que recién te mencione, es crucial que definas a tu publico objetivo al cual apuntaras todo tu trabajo. Deberás hacerte una representacion muy real y definida de quien es tu cliente ideal y que quieres alcanzar. Por ejemplo:
Nombre: Marina
Profesión. Abogada
Estudios: Universitarios completos
Edad. 39
Estado civil: Casada
Hijos: 2
Que busca: Una casa con jardín, parrilla y 3 habitaciones.
Tener este perfil bien claro, nos ayudara a saber a quien apuntamos nuestras campañas y como hablarles. Para obtener estos datos sera necesario que realices encuestas y focus group.
Conocer estos datos y cuales son sus necesidades nos ayudara a saber que información pueden buscar en internet. Por ejemplo Marina, busca una casa mas amplia para mudarse con su familia, pero si tuviéramos un perfil del tipo hombre, soltero, 39 años, sin hijos, seria mas probable que estuviera buscando alguna posibilidad de inversión en bienes raíces.
Actualmente el 90% de las búsquedas en Internet se hacen en google, por esto es muy importante que optimicemos nuestro contenido para atraer clientes.
1 - Atraer
La principal ventaja de esta practica en el rubro inmobiliario es que lograremos que los clientes se acerquen a nosotros y no al revés. todo el que trabaje en este rubro sabe la diferencia que esto implica. Para lograr eso, tendrás que crear contenido de calidad que genere interés en el publico objetivo que definiste anteriormente. Aquí es importante hacer un estudio de las palabras clave que usa tu publico para buscarte y optimizar tus redacciones.
Trabajar con un blog te puede ayudar a alcanzar grandes resultados ya que podrás reunir en un solo lugar gran cantidad de información sobre distintos temas, como consejos para amoblar tu hogar, documentación legal a la hora de mudarse, inversiones, etc.
2- Convertir
Una vez que lograste que tu audiencia se acerque a vos y lea tu contenido, es hora de convertirlos. Es decir lograr que te dejen sus datos una vez que hayan leído información de interés de tu blog. Una vez que tengas sus datos, es momento de incluirlos en una base de datos segmentada para que puedas enviarle regularmente información de interés que no encuentren en otro sitio.
Un punto favor que tiene un blog a la hora de convertir es que puedes incluir información personal y hacer que la gente te conozca, mostrar tu experiencia, tu forma de trabajar, etc.
3- Cerrar
En esta fase es clave que sepas en que parte del embudo de ventas se encuentra tu audiencia. Es muy común confundirse en este punto y enviar publicidad tradicional, que es lo que justamente hay que evitar. En este punto es bueno enviar un newsletter periódicamente con información de interés sobre el sector en que se desarrolla tu negocio. Es importante que la gente reciba información habitual e interesante de tu negocio para que te tengan presente a la hora de tener una necesidad como vender su propiedad. Si una persona recibe semanalmente novedades de tu parte y accede por lo menos una vez al mes a tu blog donde encuentra respuestas a dudas que pueda tener, a quien crees que va a contactar cuando necesite vender su propiedad?
4- Fidelizar
El inbound marketing no se trata solo de enganchar clientes y venderles algo, se trata principalmente de fidelizarlos. Cada persona tiene un abogado de confianza, un medico de cabecera y un mecánico al que acude en caso de tener problemas, uno solo. En nuestro rubro no debería ser distinto y tenemos que buscar que nuestro publico solo piense en nosotros a la hora de vender o comprar una propiedad. Si la experiencia y relación que tengan contigo es satisfactoria, es muy probable que te recomienden ante amigos y familiares que tengan alguna necesidad.
Recorda que aun hoy, el boca a boca es la mejor forma de publicidad que existe.
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